Verkoopvoorspelling maken: zo stel je een realistische omzetprognose voor je financieel plan op
Een verkoopvoorspelling maken is een van de meest onderschatte onderdelen van een financieel plan. Toch vormt ze de basis van bijna alles: je omzetprognose, je verwachte winst, je cashflow en uiteindelijk ook de haalbaarheid van je onderneming. Startende ondernemers hebben vaak een idee van wat ze willen verkopen, maar veel minder zicht op wat er realistisch haalbaar is.
In deze blog leggen we uit hoe je een realistische verkoopvoorspelling opstelt, gebaseerd op marktanalyse, onderbouwde aannames en praktijkervaring uit echte cases. De aanpak is toepasbaar voor zowel eenmanszaken als vennootschappen in België en Nederland.
Wat is een verkoopvoorspelling precies?
Een verkoopvoorspelling is een inschatting van hoeveel je verwacht te verkopen over een bepaalde periode, meestal uitgedrukt in aantallen of omzet. In de praktijk gaat het niet alleen om “hoeveel denk ik te verkopen?”, maar vooral om “waarop baseer ik die inschatting?”.
Binnen een financieel plan wordt de verkoopvoorspelling rechtstreeks vertaald naar de winst- en verliesrekening (België) of exploitatiebegroting (Nederland). Als je verkoopvoorspelling niet klopt, klopt de rest van je financieel plan automatisch ook niet.
Waarom verkoopvoorspellingen vaak te optimistisch zijn
In de praktijk zien we dit vaak bij startende ondernemingen die vertrekken vanuit sterke sectorervaring, maar nog weinig harde marktdata hebben. De eerste verkoopvoorspelling wordt dan niet opgebouwd vanuit marktonderzoek, maar onbewust afgestemd op wat nodig is om het financieel plan “te doen kloppen”. Om vaste kosten te dekken of een positieve cashflow te tonen, worden omzetinschattingen verhoogd tot het plaatje er goed uitziet op papier. Dat is begrijpelijk, maar tegelijk ook gevaarlijk. Een verkoopvoorspelling moet vertrekken vanuit wat realistisch haalbaar is in de markt, niet vanuit wat financieel wenselijk is. Wie dit omdraait, bouwt een financieel plan dat intern geruststelt, maar extern en operationeel weinig zekerheid biedt.
Marktonderzoek als startpunt
Elke realistische verkoopvoorspelling begint bij een concreet marktonderzoek. Je moet begrijpen in welke markt je actief bent, hoe groot die markt is en welke plaats jij daarin kan innemen. Dat geldt zowel voor lokale dienstverleners als voor schaalbare concepten. Het TAMSAMSOM-model is daarvoor een interessante structuur.
Bij CHESTA, een relatief nieuw concept, was dit extra uitdagend. Omdat er weinig historische data bestond, was het onmogelijk om simpelweg bestaande cijfers als referentie te gebruiken. In dat geval wordt marktonderzoek nog belangrijker: vergelijkbare oplossingen analyseren, doelgroepinterviews voeren, testen met een MVP en aannames voortdurend bijsturen.
(zie de case study van CHESTA)
Hoe concreter je marktonderzoek, hoe sterker je verkoopvoorspelling. Desk research kan hierbij helpen, maar data uit een MVP of eerste verkopen is altijd waardevoller.
Van marktonderzoek naar verkoopvoorspelling maken
Een verkoopvoorspelling maken betekent niet alleen kijken naar de vraag, maar ook naar je aanbod en capaciteit. Een veelgemaakte fout is je verkoopaantallen voorspellen alsof je groeimogelijkheden ongelimiteerd zijn. In de realiteit is dat zelden zo.
Denk bijvoorbeeld aan een restaurant dat theoretisch honderd bestellingen per dag zou kunnen verkopen, maar praktisch beperkt is door keukenruimte, personeel en openingsuren. Wie deze capaciteit overschrijdt in zijn verkoopvoorspelling, overschat niet alleen de omzet, maar onderschat ook de bijkomende kosten voor personeel, ruimte of opslag.
Daarom moet een verkoopvoorspelling altijd rekening houden met wat operationeel haalbaar is. Groei kan, maar vereist vaak extra investeringen. Die moeten ook zichtbaar zijn in het financieel plan.
Tijdsperiode en bijsturing
In de praktijk werken we bij On The Rise met verkoopvoorspellingen van 12 maanden tot 3 jaar, afhankelijk van het type onderneming en het doel van het plan. Voor starters is vooral het eerste jaar cruciaal, omdat daar de meeste onzekerheid zit.
Verkoopvoorspellingen zijn geen statische documenten. Ze worden idealiter elk kwartaal herzien op basis van nieuwe inzichten, gerealiseerde cijfers en veranderende marktomstandigheden. Zo blijft je financieel plan een actief in plaats van een eenmalige oefening bij de opstart of een kredietaanvraag. Voor veel ondernemers is dit exact waar externe ondersteuning waardevol wordt: niet alleen bij het opstellen van de initiële voorspelling, maar ook bij de opvolging, analyseren en bijsturing ervan. Zo evolueert de verkoopvoorspelling mee met de onderneming en blijft ze een betrouwbare basis voor strategische beslissingen.
Deze manier van werken, vaak omschreven als Finance as a Service, geeft ondernemers meer grip op hun cijfers en helpt om tijdig bij te sturen bij investeringen, capaciteit of cashflow. Zo wordt de verkoopvoorspelling een praktisch hulpmiddel voor betere beslissingen. Lees hier meer over de maandelijkse financiële ondersteuning van On The Rise.
Scenario’s en realistische inschattingen
Bij het opstellen van een verkoopvoorspelling kies je best bewust voor een pessimistisch-realistische benadering, met voldoende marge. Dat betekent dat de cijfers haalbaar moeten zijn, zelfs als het trager loopt dan gehoopt. Bij On The Rise kunnen klanten er ook voor kiezen om meerdere scenario’s op te nemen, zoals een best, average en worst case.
Voor ondernemingen met terugkerende inkomsten is het essentieel om ook rekening te houden met de churn-rate. Nieuwe klanten aantrekken is één ding, ze behouden is minstens even belangrijk. Een verkoopvoorspelling die churn of ‘uitval’ negeert, geeft een vertekend beeld van de toekomstige omzet en kan later tot financiële problemen leiden.
Verkoopvoorspelling als onderdeel van je financieel plan
Een verkoopvoorspelling staat nooit volledig op zichzelf. Het vormt de basis van je resultatenrekening en beïnvloedt rechtstreeks je cashflow:
- Hoeveel winst zal je maken?
- Kan ik alle variabele en vaste kosten dekken?
- Is er financiële ruimte om een lening of krediet aan te gaan?
- Heb je voldoende inkomsten om alle rekeningen tijdig te betalen?
Daarom is het belangrijk om de voorspelling altijd te bekijken in samenhang met de rest van je financieel plan.
Wie hier dieper op wil ingaan, kan ook de blogs lezen over:
- Wat is een financieel plan en waarom is het zo belangrijk?
- Veelgemaakte fouten in een financieel plan
Samen zorgen deze inzichten voor een samenhangend en realistische financiële onderbouwing.
Conclusie
Een realistische verkoopvoorspelling maken heeft meer nodig dan enthousiasme en sectorervaring. Het vraagt marktonderzoek, onderbouwde aannames, inzicht in je operationele capaciteit en de bereidheid om cijfers regelmatig bij te sturen. Wie dit goed aanpakt, bouwt niet alleen een sterker financieel plan, maar maakt ook betere strategische keuzes die je onderneming financieel veiligstellen op de lange termijn.
Wil je meer weten over hoe een verkoopvoorspelling past binnen een financieel plan, dan kan je verder lezen op onze pagina over financieel plan opstellen of gerelateerde blogs raadplegen voor extra verdieping.
