Verkoopvoorspelling maken: stappenplan, formules en voorbeeld

Een verkoopvoorspelling maken is een van de meest onderschatte onderdelen van een financieel plan. Toch vormt ze de basis van bijna alles: je omzetprognose, je verwachte winst, je cashflow en uiteindelijk ook de haalbaarheid van je onderneming.

Startende ondernemers hebben vaak een idee van wat ze willen verkopen, maar veel minder zicht op wat er realistisch haalbaar is. Daarvoor combineer je je verkoopprijs met onderbouwde aannames over klanten, verkoopaantallen, conversie, capaciteit en seizoensinvloeden.

Een eenvoudige verkoopvoorspelling vertrekt meestal van deze basisformule:

Verwachte omzet = verwacht verkoopvolume × gemiddelde verkoopprijs

In de praktijk komt er natuurlijk meer bij kijken. Een webshop gebruikt andere gegevens dan een consultant, restaurant of onderneming met abonnementen. In dit artikel leggen we stap voor stap uit hoe je een realistische verkoopvoorspelling opstelt en tonen we met concrete formules en voorbeelden hoe je jouw verwachte omzet onderbouwt.

Wat is een verkoopvoorspelling?

Een verkoopvoorspelling is een inschatting van hoeveel producten of diensten je gedurende een bepaalde periode verwacht te verkopen. Je kunt de voorspelling per maand, kwartaal of jaar opstellen.

Een goede verkoopvoorspelling toont minstens:

welke producten of diensten je verkoopt;
welke verkoopprijs je hanteert;
hoeveel verkopen je verwacht;
wanneer die verkopen plaatsvinden;
waarop je aannames gebaseerd zijn;
welke omzet daaruit voortvloeit.

Binnen een financieel plan vormt de verkoopvoorspelling de basis van je verwachte omzet. Die omzet komt vervolgens terug in je winst- en verliesrekening en heeft rechtstreeks invloed op je cashflow, winstgevendheid en financieringsbehoefte.

Als je verkoopvoorspelling niet realistisch is, zullen de andere onderdelen van je financieel plan dat meestal ook niet zijn.

Wat is het verschil tussen een verkoopvoorspelling en een omzetprognose?

De termen verkoopvoorspelling en omzetprognose worden vaak door elkaar gebruikt, maar betekenen niet helemaal hetzelfde.

Een verkoopvoorspelling richt zich voornamelijk op wat je verwacht te verkopen. Denk aan het aantal producten, klanten, projecten, factureerbare uren of abonnementen.

Een omzetprognose vertaalt die verwachte verkopen naar een bedrag:

Omzet = verkoopaantal × verkoopprijs

Verwacht je bijvoorbeeld 50 producten te verkopen tegen een gemiddelde prijs van €80 exclusief btw? Dan bedraagt je verwachte omzet:

50 × €80 = €4.000 exclusief btw

Verwachte kortingen, annuleringen en retouren kunnen de uiteindelijke omzet nog verlagen. Neem die daarom afzonderlijk op als ze relevant zijn voor jouw onderneming.

Waarom is een realistische verkoopvoorspelling belangrijk?

Een verkoopvoorspelling helpt je om vooraf te beoordelen of je onderneming financieel haalbaar is. Je krijgt onder andere inzicht in:

hoeveel omzet je kunt verwachten;
hoeveel klanten of verkopen je nodig hebt;
of je voldoende capaciteit hebt;
wanneer je extra personeel of materiaal nodig hebt;
of je vaste en variabele kosten kunt betalen;
hoeveel werkkapitaal je nodig hebt;
of je voldoende ruimte hebt om een lening terug te betalen;
wanneer je onderneming naar verwachting winstgevend wordt.

Voor een bank of investeerder volstaat het niet om te zeggen dat je bijvoorbeeld €100.000 omzet verwacht. Je moet kunnen uitleggen hoe je aan dat bedrag komt.

Een voorspelling van 100 klanten tegen gemiddeld €1.000 omzet is veel beter te beoordelen dan één los omzetbedrag van €100.000. De volgende vraag is dan natuurlijk of die 100 klanten haalbaar zijn. Daarvoor moet je je aannames onderbouwen met marktonderzoek, capaciteit, historische cijfers of resultaten uit een eerste verkooptest.

Marktonderzoek als startpunt

Elke realistische verkoopvoorspelling begint bij een concreet marktonderzoek. Je moet begrijpen in welke markt je actief bent, hoe groot die markt is en welke plaats jij daarin kan innemen. Dat geldt zowel voor lokale dienstverleners als voor schaalbare concepten. Het TAMSAMSOM-model is daarvoor een interessante structuur.

Bij CHESTA, een relatief nieuw concept, was dit extra uitdagend. Omdat er weinig historische data bestond, was het onmogelijk om simpelweg bestaande cijfers als referentie te gebruiken. In dat geval wordt marktonderzoek nog belangrijker: vergelijkbare oplossingen analyseren, doelgroepinterviews voeren, testen met een MVP en aannames voortdurend bijsturen.
(zie de case study van CHESTA)

Hoe concreter je marktonderzoek, hoe sterker je verkoopvoorspelling. Desk research kan hierbij helpen, maar data uit een MVP of eerste verkopen is altijd waardevoller.

Wat is een MVP?

Hoe maak je een verkoopvoorspelling?

Stap 1: verdeel je aanbod in duidelijke categorieën

Begin met een overzicht van alle producten of diensten die je verkoopt. Maak voldoende onderscheid tussen categorieën die een andere verkoopprijs, kostprijs of verkoopontwikkeling hebben.

Een horecazaak kan bijvoorbeeld onderscheid maken tussen:

ontbijt;
lunch;
dranken;
afhaalbestellingen.

Een consultant kan zijn aanbod verdelen in:

adviesgesprekken;
losse projecten;
maandelijkse begeleiding;
workshops.

Probeer je aanbod tegelijkertijd overzichtelijk te houden. Heb je tientallen vergelijkbare producten? Dan kun je deze het best samenvoegen in logische productcategorieën met een gemiddelde verkoopprijs.

Stap 2: bepaal de gemiddelde verkoopprijs

Noteer voor ieder product of iedere dienst de verwachte verkoopprijs exclusief btw.

Werk je met verschillende prijzen binnen één categorie? Gebruik dan een gewogen gemiddelde verkoopprijs. Daarbij houd je rekening met de verwachte verhouding tussen goedkopere en duurdere verkopen.

Stel dat je verwacht:

70 basispakketten van €500 te verkopen;
30 premiumpakketten van €900 te verkopen.

De gemiddelde verkoopprijs bereken je dan als volgt:

(70 × €500 + 30 × €900) ÷ 100 = €620

Je gemiddelde verwachte verkoopprijs bedraagt in dit geval €620 exclusief btw.

Houd bij het bepalen van je prijs ook rekening met geplande kortingen, commissies, retouren en eventuele prijsverhogingen. Meer uitleg hierover vind je in onze gids over het bepalen van je verkoopprijs.

Stap 3: kies de juiste berekeningsmethode

De beste methode hangt af van je verdienmodel. Hieronder vind je de meest voorkomende formules.

Verkoopvoorspelling voor producten

Voor een onderneming die producten verkoopt, gebruik je doorgaans:

Verwachte omzet = verkochte aantallen × gemiddelde verkoopprijs

Voorbeeld:

200 producten;
gemiddelde verkoopprijs van €45.

200 × €45 = €9.000 omzet exclusief btw

Verwacht je dat gemiddeld 5% wordt teruggestuurd of geannuleerd? Dan kun je dit verwerken:

€9.000 × 95% = €8.550 verwachte netto-omzet

Verkoopvoorspelling voor diensten

Bij dienstverlening kun je vertrekken vanuit het aantal klanten of het aantal factureerbare uren.

Omzet = aantal klanten × gemiddelde omzet per klant

Of:

Omzet = factureerbare uren × gemiddeld uurtarief

Een consultant die maandelijks 80 factureerbare uren verwacht tegen €75 per uur, voorspelt:

80 × €75 = €6.000 omzet exclusief btw

Let op: niet ieder gewerkt uur is factureerbaar. Je besteedt ook tijd aan administratie, marketing, verplaatsingen, offertes en opleidingen. Baseer je voorspelling daarom op het aantal uren dat je werkelijk aan klanten kunt factureren.

Verkoopvoorspelling voor een webshop

Voor een webshop kun je de omzet afleiden uit het aantal bezoekers en je verwachte conversieratio:

Aantal bestellingen = websitebezoekers × conversieratio

Omzet = aantal bestellingen × gemiddelde bestelwaarde

Voorbeeld:

2.000 bezoekers per maand;
conversieratio van 2%;
gemiddelde bestelwaarde van €65 exclusief btw.

2.000 × 2% = 40 bestellingen

40 × €65 = €2.600 omzet exclusief btw

Onderbouw ook hoe je die 2.000 bezoekers wilt bereiken. Denk aan organisch verkeer, advertenties, sociale media, e-mailmarketing en terugkerende klanten.

Verkoopvoorspelling voor abonnementen

Bij een abonnementsmodel moet je niet alleen nieuwe klanten opnemen, maar ook rekening houden met opzeggingen of churn.

Eindklanten = beginklanten + nieuwe klanten − opzeggingen

De maandelijkse omzet bereken je vervolgens op basis van het gemiddelde aantal actieve klanten:

Maandomzet = gemiddeld aantal actieve klanten × abonnementsprijs

Stel dat je de maand begint met 100 klanten, 15 nieuwe klanten aantrekt en 5 klanten verliest. Dan eindig je de maand met:

100 + 15 − 5 = 110 klanten

Als het abonnement €30 per maand kost, bedraagt de verwachte omzet op basis van 110 actieve klanten:

110 × €30 = €3.300 per maand

Voor een nauwkeurige voorspelling kun je werken met het gemiddelde aantal actieve klanten gedurende de maand.

Verkoopvoorspelling op basis van leads

Voor dienstverleners en bedrijven die met offertes werken, kan de commerciële funnel als uitgangspunt dienen:

Nieuwe klanten = aantal leads × conversieratio

Omzet = nieuwe klanten × gemiddelde omzet per klant

Verwacht je 40 relevante leads per maand en wordt gemiddeld 10% klant? Dan levert dat naar verwachting vier nieuwe klanten op.

Bij een gemiddelde opdrachtwaarde van €1.500 resulteert dit in:

40 × 10% × €1.500 = €6.000 verwachte omzet

Maak daarbij duidelijk via welke kanalen je de leads gaat aantrekken en waarop je verwachte conversieratio is gebaseerd.

Stap 4: onderbouw je aannames

Een sterke verkoopvoorspelling bestaat niet alleen uit cijfers. Je moet ook uitleggen waarom die cijfers realistisch zijn.

Mogelijke bronnen voor je aannames zijn:

historische verkopen;
resultaten van een testperiode;
reeds ondertekende contracten;
ontvangen offerteaanvragen;
gegevens uit je CRM-systeem;
websiteverkeer en conversies;
sectorrapporten;
concurrentieonderzoek;
doelgroepinterviews;
marktonderzoek;
een Minimum Viable Product;
de capaciteit van je onderneming.

Zet de belangrijkste aannames in een overzichtelijke tabel.

Aanname	Verwachting	Onderbouwing
Gemiddelde verkoopprijs	€1.000	Vergelijking met vijf concurrenten
Leads per maand	33	Resultaten van een testcampagne
Conversieratio	12%	Vier klanten uit 33 relevante leads
Maximale capaciteit	5 klanten	Beschikbare werkuren per maand
Rustigere zomermaand	−20%	Ervaring en trends binnen de sector

Bij een volledig nieuwe onderneming heb je meestal nog geen historische cijfers. Werk dan met marktonderzoek, gesprekken met potentiële klanten, testverkopen en gegevens van vergelijkbare ondernemingen.

Je kunt ook eerst een kleinere versie van je product of dienst aanbieden. Daarmee verzamel je informatie over de vraag, prijsbereidheid en conversie voordat je grotere investeringen doet.

Stap 5: controleer je maximale capaciteit

Een veelgemaakte fout is de verwachte verkopen berekenen zonder te controleren of de onderneming deze verkopen kan verwerken.

Een restaurant kan bijvoorbeeld voldoende potentiële klanten hebben, maar blijft beperkt door:

het aantal zitplaatsen;
de tafelrotatie;
de openingsuren;
de capaciteit van de keuken;
de beschikbare medewerkers.

Een consultant kan voldoende aanvragen ontvangen, maar blijft beperkt door het aantal factureerbare uren. Een webshop kan dan weer worden beperkt door voorraad, magazijnruimte, leveranciers of het aantal bestellingen dat dagelijks kan worden verwerkt.

Gebruik daarom deze eenvoudige controle:

Maximale omzet = maximale verkoopcapaciteit × gemiddelde verkoopprijs

Kan een consultant maximaal vijf projecten per maand uitvoeren tegen gemiddeld €1.000 per project? Dan bedraagt de huidige maximale maandelijkse omzet:

5 × €1.000 = €5.000 exclusief btw

Een voorspelling van €8.000 per maand is dan alleen haalbaar als de ondernemer:

de prijs verhoogt;
extra personeel of freelancers inzet;
efficiënter werkt;
kleinere pakketten verkoopt;
meer terugkerende of schaalbare inkomsten ontwikkelt.

Eventuele bijkomende kosten en investeringen moeten vervolgens ook in het financieel plan worden verwerkt.

Stap 6: verwerk groei en seizoensinvloeden

Starters behalen meestal niet vanaf de eerste maand hun maximale verkoopvolume. Klanten moeten de onderneming nog leren kennen en marketingcampagnes hebben tijd nodig om resultaat op te leveren.

Werk daarom met een realistische opbouw. Bijvoorbeeld:

maand 1 tot en met 3: 40% tot 60% van de capaciteit;
maand 4 tot en met 6: 60% tot 80%;
vanaf maand 7: verdere groei op basis van concrete commerciële acties.

Pas deze percentages aan je eigen situatie aan. Een onderneming die voor de opening al contracten heeft afgesloten, kan sneller starten. Een onbekend merk met een nieuw product heeft mogelijk meer tijd nodig.

Houd ook rekening met seizoensinvloeden. Denk aan:

lagere verkopen tijdens vakantieperiodes;
hogere horecaverkopen tijdens feestdagen;
meer fitnessabonnementen in januari;
drukke eindejaarsverkopen bij webshops;
weersafhankelijke omzet;
minder werkdagen in februari;
jaarlijkse sluitingsperiodes.

Je kunt daarvoor met een seizoensfactor werken:

Verwacht basisvolume × seizoensfactor = aangepast verkoopvolume

Verwacht je normaal 100 verkopen per maand, maar ligt de verkoop in augustus gemiddeld 20% lager? Dan gebruik je een factor van 80%:

100 × 80% = 80 verwachte verkopen

In een drukke maand met 25% meer vraag gebruik je een factor van 125%:

100 × 125% = 125 verwachte verkopen

Stap 7: maak een maandelijkse verkoopvoorspelling

Voor het eerste jaar werk je het best op maandbasis. Zo worden de opstartperiode, groei, seizoensinvloeden en liquiditeitsbehoefte zichtbaar.

Onderstaand voorbeeld toont een zelfstandig consultant die gemiddeld €1.000 per opdracht factureert.

Maand	Verwachte leads	Conversie	Verwachte klanten	Capaciteit	Omzet
Januari	25	12%	3	5	€3.000
Februari	33	12%	4	5	€4.000
Maart	42	12%	5	5	€5.000
April	42	12%	5	5	€5.000
Mei	42	12%	5	5	€5.000
Juni	33	12%	4	5	€4.000

De voorspelling is hier niet zomaar gebaseerd op gewenste omzet. Ze is opgebouwd vanuit:

het verwachte aantal leads;
een conversieratio van 12%;
een gemiddelde opdrachtwaarde van €1.000;
een maximale capaciteit van vijf opdrachten per maand;
een iets lagere vraag in juni.

Controleer vervolgens of het marketingbudget en de gekozen verkoopkanalen voldoende zijn om het verwachte aantal leads te genereren.

Stap 8: werk met meerdere scenario’s

Een verkoopvoorspelling blijft een inschatting. Daarom is het verstandig om minstens drie scenario’s te maken:

een voorzichtig of worstcasescenario;
een realistisch basisscenario;
een optimistisch of bestcasescenario.

Scenario	Gemiddelde klanten per maand	Gemiddelde opdrachtwaarde	Jaaromzet
Voorzichtig	3	€1.000	€36.000
Realistisch	4	€1.000	€48.000
Optimistisch	5	€1.000	€60.000

Een optimistisch scenario mag je operationele capaciteit niet zomaar overschrijden. Wil je meer dan vijf opdrachten per maand uitvoeren, dan moet je ook uitleggen welke investering of uitbreiding daarvoor nodig is.

Voor een bank of investeerder is vooral het realistische scenario belangrijk. Dit scenario moet haalbaar en onderbouwd zijn. Het voorzichtige scenario toont wat er gebeurt als de groei trager verloopt dan verwacht.

Stap 9: vergelijk je voorspelling met de werkelijke resultaten

Een verkoopvoorspelling is geen document dat je één keer opstelt en daarna vergeet. Vergelijk je prognose maandelijks of minstens per kwartaal met je werkelijke cijfers.

De procentuele afwijking bereken je als volgt:

Afwijking = (werkelijke omzet − voorspelde omzet) ÷ voorspelde omzet × 100%

Je voorspelde bijvoorbeeld €10.000 omzet, maar realiseerde €9.000:

(€9.000 − €10.000) ÷ €10.000 × 100% = −10%

Je omzet lag dus 10% onder de voorspelling.

Onderzoek vervolgens waardoor de afwijking ontstond:

Waren er minder leads?
Was de conversieratio lager?
Lag de gemiddelde bestelwaarde lager?
Waren er meer annuleringen of retouren?
Kon je onvoldoende verkopen verwerken?
Was de seizoensinvloed groter dan verwacht?

Door die oorzaken te analyseren, kun je je volgende voorspelling verbeteren en tijdig bijsturen.

Veelgemaakte fouten bij een verkoopvoorspelling

Beginnen bij de omzet die je nodig hebt

Sommige ondernemers verhogen hun omzetverwachting totdat het financieel plan winstgevend lijkt. Daarmee wordt de voorspelling aangepast aan het gewenste resultaat, in plaats van aan wat commercieel haalbaar is.

Vertrek altijd vanuit klanten, aantallen, prijzen, conversie en capaciteit.

Geen rekening houden met de opstartperiode

Nieuwe ondernemingen bereiken zelden onmiddellijk hun volledige capaciteit. Bouw voldoende tijd in om naamsbekendheid, klanten en verkoopkanalen op te bouwen.

Marktomvang verwarren met haalbare verkoop

Een grote markt betekent niet automatisch dat je een groot aantal klanten zult bereiken. Het relevante deel is de markt die je daadwerkelijk kunt benaderen en overtuigen.

Gebruik een marktaandeel daarom vooral als controle en niet als enige basis van je verkoopvoorspelling.

Capaciteitsbeperkingen vergeten

Meer vraag leidt niet automatisch tot meer omzet. Je moet voldoende personeel, voorraad, tijd en materiaal hebben om die vraag te verwerken.

Alleen een optimistisch scenario maken

Een verkoopvoorspelling waarin alles volgens plan verloopt, geeft weinig inzicht in de risico’s. Maak daarom ook een voorzichtig scenario.

Btw als omzet opnemen

In je winst- en verliesrekening wordt de omzet normaal gesproken exclusief btw opgenomen. In een cashflowplanning kunnen betalingen inclusief btw binnenkomen en uitgaan. Zorg ervoor dat je dit onderscheid correct verwerkt.

De voorspelling niet meer bijwerken

Nieuwe informatie maakt je voorspelling nauwkeuriger. Vergelijk je verwachtingen daarom regelmatig met de werkelijke resultaten.

Hoe ver vooruit maak je een verkoopvoorspelling?

Voor een financieel plan wordt vaak een periode van twee tot drie jaar gebruikt. Voor het eerste jaar is een maandelijkse voorspelling het meest waardevol, omdat daarin de grootste veranderingen en onzekerheden zitten.

Voor jaar twee en drie kun je eveneens per maand werken of de cijfers per kwartaal of jaar samenvatten. Dat hangt af van het doel en de complexiteit van het financieel plan.

Hoe verder je vooruitkijkt, hoe groter de onzekerheid. Vermijd daarom overdreven nauwkeurige langetermijnvoorspellingen die niet voldoende kunnen worden onderbouwd.

Verkoopvoorspelling als onderdeel van je financieel plan

Een verkoopvoorspelling staat nooit volledig op zichzelf. Het vormt de basis van je resultatenrekening en beïnvloedt rechtstreeks je cashflow:

Hoeveel winst zal je maken?
Kan ik alle variabele en vaste kosten dekken?
Is er financiële ruimte om een lening of krediet aan te gaan?
Heb je voldoende inkomsten om alle rekeningen tijdig te betalen?

Daarom is het belangrijk om de voorspelling altijd te bekijken in samenhang met de rest van je financieel plan.

Wie hier dieper op wil ingaan, kan ook de blogs lezen over:

Samen zorgen deze inzichten voor een samenhangend en realistische financiële onderbouwing.

Veelgestelde vragen

Hoe maak ik een verkoopvoorspelling zonder historische cijfers?

Gebruik marktonderzoek, concurrentieanalyse, doelgroepinterviews, testverkopen, offertes en resultaten van een eerste marketingcampagne. Bouw je voorspelling vervolgens van onder naar boven op: aantal potentiële klanten × conversie × gemiddelde verkoopwaarde.

Moet een verkoopvoorspelling per maand of per jaar worden gemaakt?

Voor het eerste jaar werk je het best per maand. Zo worden de opstartperiode, seizoensinvloeden en tijdelijke cashflowtekorten zichtbaar. Voor latere jaren kan een overzicht per kwartaal of jaar volstaan.

Neem ik btw op in mijn verkoopvoorspelling?

Voor de berekening van je omzet werk je normaal exclusief btw. In je cashflowplanning moet je wel rekening houden met de bedragen die inclusief btw worden ontvangen en betaald.

Wat is een realistisch groeipercentage?

Er bestaat geen algemeen groeipercentage dat voor iedere onderneming realistisch is. De groei moet aansluiten bij je markt, marketingbudget, capaciteit, historische resultaten en concrete commerciële acties.

Hoe houd ik rekening met seizoensinvloeden?

Vergelijk maandelijkse verkoopgegevens uit je sector of eigen historiek. Pas vervolgens per maand een seizoensfactor toe. Gebruik bijvoorbeeld 80% voor een rustige maand en 120% voor een drukkere maand.

Hoe vaak moet ik mijn verkoopvoorspelling aanpassen?

Vergelijk je voorspelling maandelijks met je werkelijke resultaten. Een grondige herziening per kwartaal is voor de meeste kleine ondernemingen een goede werkwijze.

Is een verkoopvoorspelling voldoende voor een financieel plan?

Nee. De verkoopvoorspelling vormt de basis van je omzet, maar een volledig financieel plan bevat ook je investeringen, kosten, financieringen, winst- en verliesrekening, cashflowplanning, aflossingen en balans.

Conclusie

Een realistische verkoopvoorspelling maken betekent dat je verwachte omzet wordt opgebouwd vanuit concrete en controleerbare aannames. Je kijkt niet alleen naar hoeveel je wilt verkopen, maar ook naar hoeveel klanten je kunt bereiken, welk percentage klant wordt, welke prijs je aanrekent en hoeveel verkopen je operationeel aankunt.

Een sterke verkoopvoorspelling bevat daarom:

duidelijke producten of diensten;
realistische verkoopprijzen;
onderbouwde verkoopaantallen;
controle van de beschikbare capaciteit;
opstartgroei en seizoensinvloeden;
meerdere scenario’s;
regelmatige vergelijking met de werkelijke resultaten.

Zo wordt je verkoopvoorspelling niet alleen een verplicht onderdeel van je financieel plan, maar een praktisch instrument waarmee je betere zakelijke beslissingen neemt.

Wil je jouw verkoopvoorspelling meteen verwerken in een winst- en verliesrekening, cashflowplanning en balans? Bekijk dan ons financieel plans template voor België.

Heb je een complexer project of wil je de aannames professioneel laten onderbouwen? Ontdek dan hoe On The Rise je kan helpen met een financieel plan op maat.